没有应收账款的烦恼，每年50%的增长速度，高达20%多的利润率，从事软件外包业务的中讯公司，为正处于困境中的中国软件业指出了一条明路。

"这是一场马拉松式的谈判，双方最终能走到一起很不容易。"

2003年3月25日，在联想投资公司向中讯计算机系统（北京）有限公司投资超过2400万港元的签字仪式落笔之后，中讯公司董事长王志强颇为感慨了一番。这家主要面向日本从事软件外包业务的公司对融资看起来胃口真是不小，此前的2002年10月，中讯还从日本NEC集团和NEC软件(NES)获投1200万港元。

在目前国内风险基金对软件业的投资处于相对低潮的阶段，中讯的大规模融资显得颇为引人注目。尽管各方都拒绝透露具体细节，中讯公司董事长王志强最后还是模糊但肯定地表示："联想大约占10%的股权"，而NEC所获得的股权不到10%。

这样的股权比例说明，投资方对中讯的成长性显然非常看好--要知道2002年中讯的营业收入也就9000万元人民币，但利润超过2000万元，连续几年的年增长速度达到了50%。2002年底，在德勤公司举行的首届亚太地区高科技高成长企业500强排名中，中讯作为国内软件外包企业的代表，入选第22名，位列中国入选企业的第4位。

在国内纯软件公司中，中讯的成长性、尤其是其实实在在的盈利水平堪称难得，这也是促使联想投资公司最终下决心投资的一个最重要因素。"我们很看好软件外包产业的发展，相信中国会产生一批优秀的企业，中讯软件是联想投资公司投资的第一家软件外包企业。"联想投资公司总裁朱立南说。

中讯短时间内的大规模融资，目的主要是：一、希望借助世界知名企业来提升公司的品牌影响力，这一点对于从事软件外包业务的中讯来说，在争取客户信任、赢得更多定单上会有很大作用；二、中讯可以利用手头的大笔资金实施并购，迅速壮大自身规模；三、在运作上市时，投资方也将会起到积极的推进作用。王志强很自信地告诉记者，中讯计划在一年内上市。

转型外包

时光倒退到8年前中讯刚刚创立时，这家公司并无特别之处。1995年，王志强辞掉在Oracle中国公司做软件销售的工作，和他北方交大电子工程系的同班同学王绪兵一起开始创业。王绪兵现任中讯公司总裁，当时在日本从事多年软件开发工作后刚刚回国。

"中讯成立时虽然确定围绕软件来做，但并没有想到要做软件外包。"王志强回忆说。由于国内软件业发展环境不是很好，国内公司对软件产品价值的认可度不高，而中讯大部分单子主要来自于国内客户，中讯的生存状况和大多数小软件公司一样惨淡。

1996年，NEC的介入改变了中讯的命运。这一年，NES（NEC软件公司）派了一个考察团到中国考察软件外包环境。王绪兵在日本呆过多年，精通日语，非常了解日本文化，这一优势使中讯顺利拿到了NES第一次发给中国的小型外包项目。当时，中国的软件外包产业刚开始萌芽，NES与中讯的合作也只是一次试探性的接触，结果中讯一个个项目做下来，越来越得到NES的认可，最后还获得了1200万港元的投资。

对此，王志强至今感谢NEC："跟NEC的合作是公司发展史上的一个关键机遇，让我们找到了一个切入点进入该行业。"

1997年，外包业务已经占到公司营业收入的50%。

根本性的转折是在1999年。外包业务的迅猛发展使中讯越来越感觉到国内业务的艰难：签的合同越多，应收账款就积压得越严重。很多项目验收周期奇长，公司不得不搭上大量的人力和财力，公司的现金压力越来越大。而外包业务，国外公司的回款情况则非常好，基本严格按合同支付。两相对照，外包业务的诱惑要大得多。在这一年，中讯又拿到了NEC全球银行系统(GBS)的一张大单，该项目至今仍在进行，NEC付给中讯的钱已经累计达到5000万元人民币。"仅凭这张单养我们就足够了。"王志强感慨。由此，王志强和王绪兵痛下决心，决定彻底放弃国内业务，把公司业务核心确定为面向日本的软件外包。为此，中讯损失了国内数百万元已经开始执行的合同收入。

迈出这关键一步后，中讯逐步发展成为国内有代表性的纯粹的软件外包企业，现在公司90%以上收入来自软件外包出口，企业也摆脱了现金流不畅的艰难处境，开始进入良性循环。从2000年到2002年这三年，中讯的营业收入分别是4122万元、6408万元和9000万元，2003年预计营业收入为1.2亿元，人员也扩充到600多人。

吃着日本

1999年中讯的转型虽然痛苦，但恰恰切准了时代的脉搏。

从1999年起，由于日本经济长期不景气，日本本土承接软件外包的企业，迫切需要降低成本，于是不少日本公司开始更多把目光投向中国，寻求成本较低的中国软件外包公司作为其合作伙伴。"美国的外包一般都是头包，而日本拿到国外的外包一般则是二包、多包。"北京市科委副主任俞慈声说。即使如此，这已为中讯这样的中国公司提供了一个很好的发展机遇。

比起世界软件外包第一大国印度，在对日软件外包业务上，中国公司优势明显。中国和日本地理位置接近，生活习惯、文化相通。"因商业习惯不同，日本人并不是很愿意和印度人合作，"北京软件产业促进中心副主任曲玲年说，"日本文化是东方文化，做生意会带一些感情因素，但印度接近西方文化，商业和人情分得很清楚。"这一点让日本人也往往不适应。但与中国公司合作，则不存在这方面问题，彼此更合得来。所以，随着中国软件公司成长，日本的外包合同也逐渐流向中国。

事实上，中国软件出口中，主要对象国就是日本。据外经贸部的统计，2002年1～5月，在软件出口为合同登记管理中心登记的合同中，对日本出口2763.34万美元，占总额的44.92%。北京市2001年1.6亿美元的软件出口额中，对日出口的比例更是高达60%。东软、中软等软件外包业务量较大的企业，其外包业务都主要来自日本。

中讯则更是一家典型的对日外包的企业。中讯的合作伙伴，都以日本客户为主。公司的基本策略，也是以日本公司为服务重点。现在，中讯在不少日本客户中名声很好，不少都是主动找上门来。

王志强认为，国内有些软件外包企业曾经花很大力气到欧美开发外包市场，甚至在那里建设软件基地，但效果并不很好。"这个结果反过来说明一个问题：我们可能更适合日本市场。"王志强说。而且，业界不少人士也认为日本市场规模足够大，"现在的问题是，中国软件公司的规模不足以承担如此多的外包量，做不过来，而不是竞争。"曲玲年说。

此话并不夸大，中讯的对日业务量就一直充分，充分到这家年营业额已近亿元的公司至今还没有设立销售部，公司接近90%的员工都在从事软件开发。"所谓的销售人员，也就是我和王志强，我们负责拉拉客户。"王绪兵说。中讯的业务推广属于滚雪球的那种，一个项目完成，合作伙伴马上给更大的项目做，而一个合作伙伴做成，下一个合作伙伴就可能紧随而来。"其实我们是这么滚动出来的。"王绪兵说，"现在，日本不少客户都知道中讯做外包很有信誉。"

瞅着美国

目前，在全球软件外包市场中，美国和日本的比例分别占40%和10%。对于市场规模是日本4倍的美国市场，中讯也不是没有觊觎之心，2002年中讯通过了CMM的二级认证，为打开非常看重CMM认证的美国市场，打下了初步基础。

不过，王志强明确表示："我们持'守株待兔'的态度对待这个市场。"王认为与其事倍功半地到美国拉单子，倒不如等时机成熟了，利用中国庞大的国内市场来带动美国公司将软件外包项目拿到中国来做。相对已经在美国市场根深蒂固的印度公司，这才是中讯这样的中国公司所具备的最大的比较优势。中讯已经在试图先从美国公司在中国的分公司着手切入美国市场，"我们目前是跟SUN公司合作，做SUN公司在中国的软件服务，目前已经在国内10个城市设有机构。"王志强说。

中讯的地位目前已得到业内的高度承认。北京软件产业促进中心副主任曲玲年认为："在全国最大的软件外包基地北京，中讯是国内公司中做得最好的，这不是指其收入最多，而是其层次做得最高，从高端项目到低端项目都可以做。"

王志强认为，中讯成功的因素首先在于中讯的心态不浮躁，一步步稳扎稳打，不急于求成。另外，中讯经过多年摸索，已经形成自己的核心竞争力，项目管理的业务效率高。这一点，以加工厂形容就很容易理解，加工厂流水线的满负荷率直接影响利润率。国内软件外包企业因为普遍不成熟，业务渠道也不是很畅通，所以很多企业软件生产线的利用率不高。中讯能获得比较高的利润率的重要原因就在于其软件开发流程中架构搭配合理，各种人员的工作都很饱满。

不过，与印度同行比起来，在人员规模、项目管理和质量控制等方面，中讯还有不小差距。"现在就有3家印度公司和中讯合作开发，其中最小的一家的人员规模也是中讯的10倍，我们还是要老老实实地学习人家的。"王绪兵说。